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2019年9月20日  ，以“潮流邂逅科技”為主題的GIIS2019 第三屆零售創新峰會在北京舉行。包括阿里、沃爾瑪、京東、美團、大悅城、新佳宜、好鄰居、誼品生鮮、洋碼頭、邁外迪、擴博智能、快手、Papitube、如涵、折滿滿、內聯升、泡泡瑪特、鐘薛高、將門創投、IDG資本、紅星美凱龍等在內的諸多企業高管  ！圍繞科技賦能、到家、線下商業創新、生鮮、便利店、社區經濟、消費趨勢等熱點話題展開精彩討論 ，為零售行業從業者奉上了一場思想盛宴。

快手電商運營負責人白嘉樂 ，Papitube高級總監楊揚帥琪。青松基金合伙人石建平共同探討《流量、內容、人群與商業》的話題！核心觀點為： ，

1、傳統的貨架對于一些非標品可能他的展示并不是很友好  ，其實通過短視頻和直播讓用戶能直觀的感受到一些產品他本身的價值和特點。

2、大博主他們產生的影響力越來越趨于明星，他們影響的人群覆蓋面更廣  。細分的角度來說！我覺得像之前大家提的什么KOC、KOL，可能細分影響力的細分也會不斷的細下去 。MCN的角度我覺得可能會更多提供整合類型的服務吧！

3、流量上面的東西很核心的點還是在自己的產品定位和市場上的區隔，然后更好的去利用這個流量 。

以下為圓桌環節的演講實錄 ，由億歐精編整理。

億歐曹玥：在場三位  ，一位是作為短視頻平臺的代表 。還有原創內容短視頻平臺以及投資人！我們要不然先介紹一下自己，以及介紹一下自己現在所負責的方向。

快手電商白嘉樂：大家好 ，我是快手這邊負責電商運營的白嘉樂。很高興在這里認識大家  ！我現在其實主要的會深耕到各個電商行業里面 ，對不同的類目進行深耕并且運營 。因為在一開始的時候！其實去年我們剛接手這塊  ，剛做的時候其實我們更多面向的是主播。我們要教這些主播怎么樣做電商  ！可能做過了這個階段之后，我們發現整個體量相對來說已經龐大了。而且我們也有了一個自建的平臺！所以把之前更多對主播用戶運營的角色，我們把它變成不同行業的運營。我們在不同行業里面去確定不同的打法和目標！

Papitube楊揚帥琪：：大家好，我叫楊揚帥琪。來自于Papitube！負責博主市場運營管理這塊，

青松基金石建平：各位大家下午好，我是來自青松基金的合伙人石建平。我以前也是玩流量的！我2011年創辦了哆咪音樂 ，我是哆咪音樂的CEO  。應該也是最早的在移動互聯網干了不少DAU的一個APP！我們在2013年我們又開始孵化了映客直播，我也是映客直播的早期投資人 。我2014年以后團隊單飛了以后我就開始專門聚焦到我的老本行做科技運營的創業投資 ！其實我這段時間雖然主要是聚焦在科技領域的投資，但是我們青松基金在整個消費領域里面投了很多成功的項目。包括馬上做C2M服裝的 ！我們消費領域投了很多不少的項目  ，今天有機會和大家做一些簡單的交流  。

億歐曹玥：根據石總的介紹  ，他是最早一批接觸流量的人  。在您看來移動互聯網時代的核心！有人這么講移動互聯網的核心邏輯就是流量的邏輯 ，不知道您是否贊同這句話？  。

青松基金石建平：我們剛開始在做移動互聯網，我們最早的一撥做移動互聯網。我們當時做哆咪的時候還沒有3G！2.5G還是很少 ，我們開始做音樂服務。我們當時內部創業的時候！當時就在討論是流量為王還是內容為王，我們內部的結論那時候決定是產品為王。我認為流量是個放大的效應  ！最終的本質還是在產品和內容本質上面，

億歐曹玥：正好Papitube是作為內容流量端 ，我們吸引最大的流量。我們是怎么理解得流量者得天下這種觀點的 ！

Papitube楊揚帥琪：對我們來說流量本身這些數字，尤其在今年開始 ?？赡芩囊饬x不像之前說你有一個億的觀看 ！大家在意的是所謂的有效流量，這背后實實在在的人會不會買你的東西。他會不會被你的觀點吸引！他會不會長時間幫你推廣，一個轉發一個評論  。我覺得對我們來說流量很重要 ！但我們要的其實是有效的流量 ，并不僅僅是說我要一個許煒的數字。我要一個億的觀看或者我要一個億的轉發類似這些 ！

億歐曹玥：白總您怎么看待流量這件事情？ ，

快手電商白嘉樂：作為流量平臺，你會發現流量在不同的載體上去做 。在之前前面一段時間是自媒體！是圖文這種形式 ，包括電商這塊也是傳統的貨架式的售賣。但是到了移動互聯網現在這樣一個發展的情況 ！其實短視頻和直播拿去了大家更多的時長  ，也就是傳統所說的流量。所以其實可能不變的是內容的本質！變的一直是流量的載體，就像剛才兩位說的 。一個是你要有好的 ！可能對于電商來說你要有好的產品，對于內容來說你要有好的內容 。這樣你在不同的載體下都可以很好的去生根發芽 ！

億歐曹玥：想問一下楊總，Papitube在內容方面在流量方面做了精細化的運營。我們怎么從Papi醬這一個網紅擴展到一百個網紅規模的！我們是怎么做運營的？，

Papitube楊揚帥琪：對于我們來說簽約博主作他內容的時候，首先是他自己的內容可能會有垂直的類別。比如說他可能是做美妝、美食 ！

一開始這是一個對于他內容增長或者說用戶增長的一個很好的標簽  ，我們是給博主不斷貼標簽的過程 。一開始我知道你是一個美食博主 ！你自己的風格是什么呢？你是搞笑的還是你講的每條內容都是有用的 ，標簽是博主個性的標簽 。

標簽是在和客戶或者在和產品合作中間帶來的 ，我推薦的產品。我推薦的品牌他是不是有新福利  ！慢慢增長博主自身的影響力和信服力，

曹玥：不知道大家有沒有關注過今年七月份有一場直播，在快手上有一個網紅叫辛巴  。不知道大家有沒有了解這個人物！他和郭富城做了一場直播 ，五秒鐘成交5.5萬單 。這種神話在快手平臺上背后有哪些因素促成呢？  ！

快手電商白嘉樂：因為他本身來講，可能作為主播本身來講他的粉絲黏性和轉化效率本身就很高。再加上因為有明星促進的作用一起去合作 ！因為我剛才也提到了流量載體會不停在變，不管是網紅還是明星這個影響力。再加上長期的對粉絲  ！就是他們一個私域流量價值很好的運營，能夠達到粉絲對他主播本身的信任  。建立出一個比較長期的復購的過程  ！所以其實這個主播在不停的，可能每一次直播當中都會獲得比較好的成績  。

億歐曹玥：想問一下石總，剛才您也說到了您是理解流量最早的一批人 。流量還是作為一個入口的作用是吧？畢竟！現在流量越來越貴了  ，

青松基金石建平：我自己覺得是這樣 ，流量可以是放大的效應。但是我自己覺得玩流量的方式也很多 ！剛才各位也分享到 ，隨著流量載體的變化 。你要緊跟這個行業去利用好它！現在市場上我們在做消費領域的首先是兩撥人，一撥人在產品上 。我們青松投了很多產品端的供給端的類型！你肯定要利用好流量的平臺，另外一撥像快手、映客他是流量平臺。他怎么樣吸引更好的產品在他的載體上面發揮更好的作用 ！這是兩個不同的維度 ，我認為都需要 。但是取決于團隊他的價值觀 ！他的核心價值在哪里  ，利用好其中一端就好了  。

流量是必須的 ，但是你怎么利用好流量這是很關鍵的。

億歐曹玥：剛剛說到怎么利用好流量 ，其實流量作為一個入口 ?；蛘咚F在變得越來越分散化 ！剛好我想問一下白總  ，我們在流量越來越分散化。平臺是怎么來對一些在快手上有不同種類的KOL ！然后對他們進行一些流量的變現 ，比如說像一些美妝類的KOL他們去做流量的變現。像在快手上流量變現最強的是哪一類？他們有哪些特征的帳號呢？ ！

快手電商白嘉樂：剛才蔡總有提到 ，短視頻或者直播點上領域他其實對于非標品是非常友好的  。因為你在這里面能夠展示更多的產品特性！另外大家現在買大件，比如說冰箱、彩電這種的肯定不會說我看到誰在直播賣彩電然后我去買。這種是比較少的 ！更多的還是在一些高頻的，單件沒那么高的。容易做消費決策的一些產品上 ！我舉一個例子，可能放在任何一個傳統的社交電商的平臺。他的美妝、食品、服飾這三大類目一定是最高的三大類目 ！

億歐曹玥：這三大類是屬于快消品類，所以在短視頻平臺上可能更容易出現轉化 。

億歐曹玥：剛好Papitube去年“雙十一”期間剛好也服務了大概有160多個快消品牌，在KOL營銷當中品牌廣告主應該怎么選擇KOL 。您給品牌廣告主有什么建議呢？！

Papitube楊揚帥琪：如果特別有錢的話，我覺得你就多試試吧。你想把這個錢花的比較到位的！我希望客戶可以和我們一起去探討一下這次營銷的目的到底是什么  ，尤其今年帶貨這個事情被吹的比較火。還是有些客戶他的投放是有他品牌訴求的！比如說他只是告訴大家一個訊息，或者告訴大家一個訊息我有出新品 ?；蛘哌@些新品像白總剛才說的 ！能夠立刻決定  ，這個東西十萬兩萬我看了一個短視頻立馬下單。這個東西跟你自身的產品也有關系 ！它是不是非常適合帶貨的產品 ，這是我們希望能夠和客戶一起把它討論出來  ?；蛘呶覀冊趺茨軌虼龠M帶貨的輕向  ！比如說是不是多給一些抽獎的獎品，

但它就是有用，或者是不是可以給這個博主相對的優惠 。優惠、限量、促銷 ！這些信息只要是消費者看到就會覺得我是不是能夠得到便宜  ，或者我是不是也在獲利  。而不單純的是向他一味的銷售！這是為什么直播的同學們他們很希望能夠拿到最低價，我們做短視頻的同學也希望能夠拿到更多的獎品優惠。因為一個人的消費并不是說看完一個東西立馬下單！這中間促進他消費的原因很復雜很綜合  ，

快手電商、Papitube、青松基金所理解的“流量、內容、人群與商業”_辦理食品經營許可證流程怎么辦

 。

億歐曹玥：所以短視頻、直播并不只是帶貨的作用  ，他也有更多的品牌訴求 。辦理食品經營許可證流程怎么辦 ！

Papitube楊揚帥琪：可以這么說，我就希望我們大家能夠一起討論這個訴求到底是什么。我覺得越清晰我們的目標也越清晰！大家一起往那奔就可以了，

億歐曹玥：石總，青松基金曾經也投資過像一些網紅的美膚品牌 。您作為投資人是怎么看待這個網紅個人他的IP轉變成電商流量的 ！

青松基金石建平：其實因為我們這段時間在投流量端的項目投的比較少，都是投產品類的項目會多一點。因為我們覺得在這幾年里面整個消費端和供給端 其實這個翹翹板在發生變化 ！因為流量端現在其實同質化越來越多，從某種程度上 。又是分散又是聚攏這樣的情況  ！但是在供給端 ，產品的高質量、多樣化我覺得還是很大的提升空間。今天我們洋碼頭的同事也介紹海淘的現象  ！其實也是讓我們更多的年輕一代都在追求更高品質的產品，所以我們在這端投的會更多一些。在這端的時候我們投資還是非?？己司C合的能力！從產品的能力，從品牌的能力。從營銷的能力 ！從流量婉轉的能力  ，是一個綜合能力的考量而不是單一的  。就投一個產品能力特別強的團隊！或者營銷能力特別強的團隊，都是需要綜合的能力。像我們投home 的時候！他的團隊是從寶潔出來的，整個公司都很有經驗 。從營銷策劃、銷售在寶潔做了多年的積累！但是對女性品牌需要什么 ，美妝品牌需要什么 。這個尺度上把捏是非常老道的人！所以我們會去投這個項目 ，

流量上面的東西很核心的點還是在自己的產品定位和市場上的區隔，然后更好的去利用這個流量。我舉個例子給大家 ！雖然不是電商領域的，映客當時為什么會起來這么快。很重要的原因2016年春節之前！當時我們投了六千萬的費用在院線廣告，把院線廣告錢全拿了 。那時候時間比較好  ！正好上美人魚那個電影 ，基本上流量非常大。我們也是整個行業里面 ！是在整個APP這個行業里面投了這么大的錢，在投的夜間廣告里面是第一家APP公司。所以我們也是吃到了流量早期的紅利  ！我們做流量玩轉的時候，早期的流量紅利性價比特別高。特別優質的階段 ！誰能抓住它真的能帶給你很多的沉淀，但是這個過程中希望通過你的產品定位能夠把這個流量沉淀下來?？偸菗牡氖橇髁縼砹艘徊ň妥吡?！那是最糟的情況 ，如何在這個過程中通過自己產品的定位能夠把這個流量轉化成持續的用戶 。這個是需要在座各位特別特別關注的一件事  ！

億歐曹玥：剛才石總提到早期的流量是很便宜的，但是普通流量紅利已經過去了。在過去之后大家也都看到現在投一個頭部網紅的廣告其實是很貴的 ！甚至可以說性價比不高 ，我們怎么利用KOL營銷  。提高營銷的轉化率 ！三位從各自的角度來說一下這個問題 ，

快手電商白嘉樂：首先你肯定要找對主播，我們之前有一個案例特別不好 。有一個主播他是美食的主播！突然間那天賣化妝品了，基本上效果很慘。所以其實你應該是需要本身先來找對合適他這個行業的一個主播  ！或者你看看過往做電商的案例，然后來評估他是不是值得投。另外也要衡量你自己的利潤空間包括利潤率  ！因為網紅在跟商家談判的時候首先第一個要保證他拿到的價格可能要比在網上沒有一個比他更高的一個價格，這樣其實能給到粉絲一個比較好的福利。也算為粉絲爭取空間  ！另外在保證我粉絲的前提下我要開始賺錢，所以在利潤分配上看跟網紅怎么做對接。

你要找到一些比較能愿意配合 ，能適合你的主播。尤其現在主播行業其實非常年輕 ！很年輕的一幫從業人員在做  ，我遇到很多的商家或者機構來給我反饋。說有一些契約精神什么的確實不夠好！我們要做兩方面的事情，一個方面的事情可能大家在去找這些主播或者機構的時候。首先自己要可能擦亮眼睛  ！另外一個事情平臺也在撮合，我們也在搭建一些橋梁。

億歐曹玥：我們Papitube其實服務過的品牌方已經很多了 ，我們在這方面應該很有經驗的 。

Papitube楊揚帥琪：擦亮眼睛找我們吧，其實剛才說的也差不多 。找對人找對機構！你想找什么樣的人帶你的產品 ，第二個選對你要帶的產品或者品牌到底是什么 。這東西適不適合傳播！有的產品他可能本來就比較適合傳播點，比如說像之前和rol雞尾酒合作過。就是六神味的雞尾酒！他通過流量傳播效率更加成 ，你在哪里賣這個東西。你的用戶在哪里！你打算賣給誰 ，我節的這三點都考慮清楚?；蛘哒f找到合適的MCN機構幫你考慮清楚！效果應該會很不錯 ，

億歐曹玥：所以我們想要推一個口紅品牌的話就一定要找李佳琪，或者寵物食品就要找papi醬。

Papitube楊揚帥琪：對  ，

億歐曹玥：石總，我們八月份在電商行業發生了一件這樣的事情 。就是網易考拉和天貓  ！網易考拉作為比較早期的跨境電商，其實也是遭遇了一些流量的瓶頸。另一方面我們看到李佳琪和辛巴他們帶貨  ！就是網紅電商的崛起 ，

想問一下石總 ，最近幾年包括美國也有很多明星。他們會利用自己的個人IP創立一個品牌 ！在電商上玩到飛起 ，在您看來做一個網紅品牌。需要克服哪些困難？  ！

青松基金石建平：其實好像也有很多創業的，特別剛才你講的很多海外的 明星創業開始做基于明星個人形象的品牌。但其實從我們投資人角度來說是蠻緊張的！說老實話我們都希望投一個生命周期更長的一個項目  ，其實明星的形象。假如這個產品和這個明星形象緊緊關聯在一起的！他的風險是非常非常高的，任何明星出的個人問題。任何衍生出來的問題！或者人都是有壽命的，等等這些問題會對整個品牌未來他的持續性會影響非常非常大的 。其實從我們投資的角度來說！一個個人形象去做一個品牌 ，其實我們是比較緊張的。雖然papi醬也在旁邊 ！他也有時代性 ，但是我自己覺得任何一個創業項目的東西有兩種做法 。一種是說我就在這個時間里面引領這個市場 ！引領我這個網紅形象 ，我去做一個創業項目  。但是是不是適合股權投資呢！這是另外一個事  ，所以我自己覺得這兩個事情要單獨來看。作為股權投資來說我們會比較擔心！但是作為創業來說沒問題，

億歐曹玥：其實石總對于網紅去做品牌來說，其實是從不同角度 。

青松基金石建平：從股權投資角度來說有單一的角度，從創業角度來說是沒有問題的  。

億歐曹玥：剛才也提到了papi醬作為一個網紅 ，我們Papitube發展了有三年的時間。三年時間里已經培養了有一百多位的網紅了！不過外界還是有一些爭議的聲音，說Papitube現在只有一個papi醬這樣一個聲音。借這樣的機會我們是不要說一些我們Papitube在過去幾年當中做了哪些創新性的嘗試？！

Papitube楊揚帥琪：好難，

億歐曹玥：或者可以說我們這個平臺做的一些去papi醬的事情，

Papitube楊揚帥琪：第一 ，不用去papi醬的事情。因為她是我們的老板  ！把她去掉也不太合適，如果我們沒有做出papi醬。那誰做出另一個papi醬呢！人本來就很難以復制，從做生意的角度來說。我們的生意或者說公司肯定還是在不斷進步 ！就像你說的本身這些數字從一個博主到一百多位的博主 ，這一百多位的博主肯定有一些我們自己沉淀下來的東西 。我覺得三年的時間對于一家公司來說還算baby的階段！或者小學生的階段  ，

今年我們自己也會去思考很多  ，我們究竟怎么把這些看似隨機的東西形成方法論 。包括隨著市場的變化！我們也在積極的應對這些市場的變化 ，可能還沒有出下一個papi醬。但是我覺得這個事情不是公司主要的目標  ！我們不是為了復制papi醬去做這家公司的，

億歐曹玥：想問一下白總 ，在快手我們最近一直在做一些助力老鐵經濟的一些事情。其實說起來也就是在大半年當中大家都在電商領域說一個詞叫“下沉市場”！所以老鐵經濟是不是也在做下沉市場 ，或者我們快手在下沉市場做了哪些方面的布局？。

快手電商白嘉樂：其實我們沒有專門針對下沉市場 ，我們做的時候很平臺化很公平的去做。但我們其實發現 ！因為我們調研了很多主播，他們發現快手本身來講?？赡茉谙鲁潦袌鲇凶銐虻挠脩艋鶖?！同時就會發現我們的這些消費群體他的一個消費決策可能沒有我們傳統一線上那么的挑剔，反而他們不在意在任何一個平臺上做消費決策。所以我們其實看到一個現象！就是說我們這些主播他們的一個快遞，就是我們去現場看他發的快遞 。我們也會跟那些主播來聊 ！我們一般會問他你的快遞發在哪里  ，就會發現可能有一二線傳統的家族里面。也有可能很下沉很下沉的哪個村或者哪個鎮 ！所以我就覺得我們其實也是希望我們能給他們帶來一個好的商品和購物體驗 ，所以這塊也是做了非常多的工作。

我們的一些主播 ，這個其實比較有意思的一點  。我們在做產品的時候也會邀請一些我們做的不錯的主播！然后跟我們一起來做溝通做分享，我們可能有好幾位主播。我們在給他發過一些產品介紹或者什么的時候！然后會告訴我們 ，其實我漢字認的不多。你們能不能講語音給我介紹  ！這個是令我震驚的，有非常多這樣的case。我就會覺得我們在做產品堤堰上的時候！更多的希望能夠服務到更多的人和場景 ，能讓大家都能很簡單快捷的把這些東西用起來。同時能給他帶來電商變現上的收益！

億歐曹玥：這還是基于我們的用戶數據基數足夠大才會有這么多的，或者是直播博主的一些多樣性上。

億歐曹玥：作為我們短視頻平臺  ，又有一些電商性質的一個平臺 。在前不久在短視頻平臺上看了一位大媽賣大蝦！買了之后發現是假大蝦 ，很多的用戶會因為短視頻博主的人設而去做一個這樣的轉化  。防止粉絲因為強烈的個人人設被欺騙！我們怎么規避這個事情？，

快手電商白嘉樂：這個我們還是做了很多工作，因為平臺最害怕就是出現輿情問題。我們一旦有糾紛的產生！我們其實平臺會中間介入問責，另外包括會不會對主播自身造成影響?？焓质欠浅娝接虻氖虑?  ！你會看到發現頁和關注頁他的比重是一樣的，這樣主播會更愛惜自己的羽毛。他不想給自己的粉絲帶來怎么樣體驗上的不好！但是這里面避免不了會有一些鉆空子的人希望能用流量轉化的東西，我們其實做了幾件事情 。比如說我們在做商家的一個幸運分！同時商家的DSL這塊也有，同時因為他們內容是我們根據用戶的喜歡來去做推薦的。流量這塊還是會根據整個商家評分來去給他供應流量 ！如果他是做壞事的，或者可能他的評分不好的話。他所獲得的流量會相應的減少！

億歐曹玥：所以我們其實是做了一整套的體系來避免這種事情的出現，

億歐曹玥：由于時間的關系，我們還有很多的話題沒有聊完。接下來時間留給現場的觀眾 ！可以有三個提問  ，大家有什么想問的。

快手電商、Papitube、青松基金所理解的“流量、內容、人群與商業”_辦理食品經營許可證流程怎么辦

！

1、提問：主持人好  ，我是來自廣東的一家做廚具的  。我們這種不銹鋼產品也有進駐王府井之類的傳統百貨！隨著整個行業或者整個市場的環境  ，現在去市場的客人真的很少很少。但是我們也看到了短視頻、直播平臺這個領域確實很火 ！我們也想進入到這個領域  ，我們也有計劃進駐快手 。還有像找Papitube這樣的機構去合作！但是在這個過程當中我們有聽到一些聲音，我們屬于是傳統的奶消品不銹鋼的炊具 。簡單來講你買一個不銹鋼的鍋回去用20年絕對不會壞的 ！像這種耐消品要進入直播或者短視頻領域，我們是不是真的一點優勢都沒有呢  。因為做的好的地方就是美妝、食品做的比較好！是不是真的一點優勢沒有，但是我們還是想進。如果我們要進的  ！想請教一下白總和楊總，我們這種企業怎么樣進駐。用什么方式做會比較好！食品經營許可證辦理需要多久怎么辦 ，

快手電商白嘉樂：你可以搜一下，快手有一個叫麻辣得子的。他就賣一個東西！像他一樣的美食主播有很多，因為這種耐消品 。因為我也剛好看過一些  ！我在做短視頻調研的時候發現有的內容場景也挺適合賣這種東西的，什么東西都可以剁碎。這種視頻和直播表現張力是很強的！之前他們在采石場有一群大媽說你看我菜刀怎么棒 ，現在搬到短視頻上。你們品牌可以跟更多的用戶合作！看把你們的產品特點怎么展現的更好 ，

Papitube楊揚帥琪：咱們的產品真的能做到物美價廉性價比高是吧？  ，

因為我們主要是有自己的工廠  ，像某派某米都是我們的客戶。但是我們現在的痛點是為什么咱們自己品牌的產品賣的不太好呢！所以我們也想進入到快流量的領域去嘗試一下  ，

Papitube楊揚帥琪：從這個角度來說，剛才說是耐耗品 。復購相對比較低！這種情況下可能我長期的跟某一個單一的博主合作可能會不太合適，可能比較適合多去找一些。但是非常貼合你們的用戶需求的小博主去做多渠道鋪的合作  ！我覺得可能會更合適一點，我覺得是這樣子。渠道上也可以多鋪一些！

提問：因為我們之前也做過類似的，但效果真的不是特別好 。像美食博主各方面！他們食品賣的比較好，反而我們的炊具表現比較差一點 。

Papitube楊揚帥琪：從我們角度來說，我們要解決我為什么一定得用這些產品 。又為什么是這些產品 ！可能得把這個炊具本身跟其他炊具不一樣的點去在我們內容里面做更好的表現，和大博主合作。我覺得可能對于品牌的加持會有比較大的幫助！因為他會覺得OK有一個我這么信賴的大博主在給這個產品做背書的感覺，

2、提問：白總你好，比如說有一些產品它在市面上的定價已經非常統一了。它是按照公司的標準來進行定價的時候  ！我們在快手經營的時候 ，我們該怎么樣定位會更好 。比如說是以我個人的名義來打我自己！還是說我要宣傳這個產品，還是說兩者結合起來。這是我在做兒童機器人的時候一個盲點！所以我今天來發現有白總在，發現有快手電商的運營負責人在就想趕快問一下 。

快手電商白嘉樂：價格相對標準  ，你就靠更多的內容和你內容上的創作去吸引你潛在的消費者 。其實快手什么東西都有！有很多機器人的主播 ，包括小飛機的。他們自己做的！賣的也挺不錯的，而且機器人又是很博大家的眼球 。能博得流量的東西  ！你們就圍繞著視頻包括直播，一起來去圍繞用戶喜歡的內容 。創造一些跟你們直接相關的內容！你們自己去做流量去積累這批你們特定的用戶，

3、提問：想問一下未來快手電商的定位，是像云集一樣S2小B提供底層的服務。還是就是小B2C的平臺 ！比如說我們電商的物流服務怎么去支持，完全是靠他們自己圓通包全國  。還是咱們也會提供一些底層的基礎服務！

快手電商白嘉樂：一開始做電商的時候就已經有這樣的土壤，所以才開始我們給用戶這樣標準化的工具。這樣消費者會免一些損失 ！目前的發展來看也會面向這些小的商家多  ，為他們的產品去做賦能。

提問：這個賦能具體體現在哪些方面呢？，

快手電商白嘉樂：可能還是在線上多一些 ，

提問：阿里淘寶這些，包括店鋪運營的設計。在物流這塊呢？  ！

快手電商白嘉樂：物流這塊還沒有考慮，

提問：比如生鮮產品到了客戶手里如果體驗不好，我們會加罪于電商平臺還是加罪于品牌  。

快手電商白嘉樂：不同的類目不一樣，在不同的成本之后也會通過產業鏈的模式去合作。去解決不同行業自己存在的問題！

億歐曹玥：我最后還想問一下石總  ，基于流量基于KOL基于網紅電商。我們還有哪些投資的機會？ ！

青松基金石建平：投資的機會還是很多的 ，從消費端里面  。我們現在看的比較多的還是能夠提升！像我們青松投了C2M的模式 ，在這個領域我們還是非?？春玫? 。因為未來整個消費的方向其實從物質缺乏到物質極端滿足 ！到大家追求高品質的物品 ，到未來追求自己喜歡的東西。所以我們相信未來有可能00后10后后面一代的小朋友們 ！有可能會更關注他自己喜歡的東西，所以我們對C2M這個領域還是特別關注。

我再補充一下，因為剛才幾位在座的觀眾在問傳播的方式。其實我發現好多的問題都歸集在哪？還是在整個對產品的定位！然后是如何設計這個產品，如何宣傳這個產品 。如何賣這個產品！整個思路得一脈相承，其實我發現大家問的很多問題其實還是在整個思路上面不能傳承下來。只有你把他定位清楚了！你的目標客戶是誰 ，然后你怎么去宣傳才會到達他  。

剛才我們講有關于鍋子的問題是一樣的，你的目標受眾群體是誰呢 。什么樣的受眾應該買這個產品  ！什么樣的渠道適合他的呢 ，由于他的產品是比較低頻的消費品。其實我們在玩流量的人要洗流量  ！這個洗過再洗另外一個，一個用戶不能隔兩天買一個鍋 。這些套路都在  ！只是我們要把這個思路捋順了  ，你成功的機會就會很大 。反而定位是這個 ！營銷是這個思路，推廣是另外一個思路。那肯定是失敗的！

億歐曹玥：感謝石總的建議，我們還有最后一個問題。因為短視頻還有直播這個平臺發展的也就幾年而已  ！但是它變化發展特別快，請三位來展望一下 。接下來短視頻和直播行業有哪些新的動向？！

快手電商白嘉樂：其實剛才也說了，短視頻和直播。尤其直播給人更多的是一種像類似于電視購物或者很直接的感覺 ！因為傳統的貨架對于一些非標品可能他的展示并不是很友好  ，其實通過短視頻和直播讓用戶能直觀的感受到一些產品他本身的價值和特點  。然后我們也在為此做了很多的工具 ！就包括我們拿到這樣一個東西，我不用像傳統的 。不管我在淘寶上賣！我前期要寫各種規格  ，可能要填十幾項個東西 。要拍他的商品圖！這樣我才能把一個商品商家 ，其他中間的流程和鏈路是非常長的  。我們希望通過短視頻和直播的形式讓他更簡單更快捷的在直播間進行商品的展示  ！我們為此專門做了很多功能的調整和優化，能讓消費者包括他的商家能直接快速的通過直播來去達到一個交易鏈路的完成 。之后在直播這塊還會產生很多的電商上的玩法  ！也會讓很多我們可能無論是一些很基礎的小B的商家  ，包括產業鏈的商家這塊能夠更多的賦能這些人。

Papitube楊揚帥琪：我的感受大博主他們產生的影響力越來越趨于明星 ，他們影響的人群覆蓋面更廣。細分的角度來說 ！我覺得像之前大家提的什么KOC、KOL ，可能細分影響力的細分也會不斷的細下去 。MCN的角度我覺得可能會更多提供整合類型的服務吧！

青松基金石建平：在座各位  ，又回顧剛才講的概念 。還是得跳出思路去思考好多的問題！因為按剛才講的思路下去還是同質化競爭，還是埋沒在各種各樣你的競品之中。其實蠻難跳出的  ！

我給大家指一個可能的變化的體會  ，大家都知道這兩天我們的蘋果手機今天又新貨到了  。我看到朋友圈里已經開始曬了！今天收到的第一部手機 ，早上九點多就有一位朋友曬他收到了。我們尊敬的華為也開始出他的四個攝像頭的手機！未來的趨勢是3D攝像頭，我們在做人臉識別的時候。人臉識別的攝像頭是3D的 ！但是你拍照的手機前置和后置都不是3D的，明年肯定是覆蓋面會非常廣的前置和后置的攝像頭會是3D的 。

有了3D以后你可以想象你的產品形態，你的C2M能做什么事嗎？稍微比較科技的一點  。但是可以去思考一下  ！我相信對于直播 ，未來的C2M的產品消費模式  。推廣模式體驗又會有一個新的階段！所以抓這些新的早期的變化趨勢，你有可能享受到早期的一些紅利。因為紅利到后端的時候成本也高了 ！你也很難露出  ，你的門檻會越高。

億歐曹玥：石總的觀點更加高瞻遠矚一些，

青松基金石建平：因為我關注科技領域的投資 ，也稍微懂一些流量。所以給大家一些交叉的觀點！

億歐曹玥：我們今天關于流量內容還有人群以及商業的圓桌就到這里，感謝大家的收聽  。